Главные ошибки начинающего фандрейзера

Искать деньги на хорошее дело не всегда просто, особенно если делаешь это в первый раз. О некоторых распространенных ошибках начинающих фандрейзеров рассказывает директор благотворительного фонда помощи детям-сиротам «Здесь и сейчас» Татьяна Тульчинская.

Обращаться за помощью без плана или стратегии

Пожалуй, это самая серьезная ошибка, которую можно допустить. Прежде чем обращаться к донору, необходимо подготовить описание проекта. Можно сделать это просто в письме, а можно создать небольшую презентацию.Чтобы точно описать ваш проект, нужно определить его цели (что вы хотите изменить) и разработать стратегию (как вы будете добиваться этих изменений). Не стоит просить деньги на просто «что-нибудь хорошее». Нужно объяснить донору, как вы намерены действовать и почему.

Поскольку я, как директор фонда, часто бываю сама не только получателем, но и донором, мне хорошо знакомы письма в стиле «мы такая-то школа-интернат, слышали про ваш фонд, нам очень нравится то, чем вы занимаетесь, будем рады сотрудничеству, вот наши реквизиты». Из такого письма непонятно, на что конкретно планируется потратить деньги. Также часто начинающие благотворители не называют точную сумму. И в результате создается ощущение, что раз люди не могут сказать, сколько денег им нужно на данный проект, то и реализовать его они будут не в силах.

В общении с потенциальным донором стоит использовать партнерский, а не просительский подход. Ваша просьба должна выглядеть как предложение к инвестиции. Для этого и нужно описание проекта, где обозначены цели, задачи и бюджет. Под четко описанный проект всегда можно получить деньги, как показывает практика.

Просить не у того донора

Часто люди начинают искать средства на проект там, где есть деньги, забывая о мотивации потенциальных жертвователей. Например, средства на адресную помощь просят у фондов, проводящих грантовые конкурсы социальных проектов. Заявка, в которой говорится, что на полученные деньги фондом будет оплачено лечение десяти детей с ДЦП, — это неверно составленная заявка. Потому что для получения гранта нужно предоставить проект, а просто лечение конкретных детей — это адресная помощь, средства на которую надо искать в других источниках. Для этого можно обращаться к частным благотворителям, проводить фандрейзинговые мероприятия.

Или другой пример — обращение к крупным компаниям. Прежде чем просить компанию пожертвовать средства, стоит изучить, какие у нее есть программы и как можно в них попасть в качестве участника. Каждая коммерческая компания дает деньги социальным проектам на тех или иных условиях, которые четко определены. Например, компания может поддерживать проекты в определенной области или вкладывать в развитие конкретной области. Логично, если производитель кормов для животных поддерживает проект обучения собак-поводырей или если добывающая компания вкладывается в социальные проекты в регионе присутствия.

Выстраивать неправильную коммуникацию

Очень важно правильно составить письмо с просьбой о пожертвовании. Прежде всего, письма должны быть адресными и короткими (не больше страницы). Письмо не должно быть перегружено информацией. Не стоит в деталях рассказывать, как долго работает организация и как много успела сделать. Писать нужно только по сути вопроса, с которым обращаетесь. Нет нужды погружать доноров в проблематику так же глубоко, как понимаете ее вы, важно, чтобы они почувствовали, что именно вы в теме профессионально разбираетесь.

Если мы говорим о личной встрече с крупным донором, то перед ней стоит попробовать понять, что это за человек. Что для нее или для него важно в жизни, чем может заинтересовать проект. Просто рассказывать о важности того, что вы делаете, недостаточно. Можно поискать информацию о потенциальном доноре в открытых источниках. Человеку всегда интереснее рассказывать себе, чем слушать вас. Поэтому первое правило личной встречи с донором — начинать разговор с того, что вы знаете о роде занятий и интересах собеседника. Хороший вариант начала разговора: «Здравствуйте, рада знакомству. Знаю, что вы делали то-то и то-то, возможно, вам будет интересно еще и вот это…»

Обращаться только к одному донору

Не стоит обращаться с просьбой о помощи только к одному донору или к одной компании. Потому что доноры всегда могут передумать. Или независимо от их желания обстоятельства могут сложиться так, что компании придется отказаться от финансовой поддержки социальных проектов или вовсе прекратить свою деятельность. Как, например, произошло с прекрасным Дмитрием Борисовичем Зиминым и его фондом «Династия», который объявили иностранным агентом и фактически заставили передумать поддерживать социальные проекты в области науки и образования.

Просить много. Или мало

Проект всегда лучше разбивать на этапы или части и просить у доноров столько, сколько они могут дать в данный момент.

Возьмем как пример детский хоспис, на работу которого нужно ежемесячно собирать десятки миллионов рублей. Работая с массовой аудиторией, фандрейзеры «Дома с маяком» говорят о том, что один аппарат ИВЛ стоит миллион. И этот миллион можно собрать, если 20 тысяч людей переведут по 50 рублей. Поэтому даже небольшое пожертвование важно.

Но если, скажем, есть компания, которая в рамках программы «Благотворительность вместо сувениров» готова отдать 200 тысяч рублей в фонд, коммуникация будет иной. Тут важно делить проект на составные части так, чтобы донор понимал, что его вклад значим. «Мы купили запас откашливателей на целый год» звучит лучше, чем «мы оплатили одну пятую часть покупки ИВЛ», а хоспису нужно и то и другое.

Заниматься токсичной благотворительностью

Есть вещи, которые делать нельзя ни при каких обстоятельствах. Даже если дела обстоят плохо и вы отчаялись собрать необходимую сумму. Точно нельзя постить всякие ужасы, указывая, что остается всего один день и без пожертвований произойдет беда. Например, что собак придется усыпить, поскольку приют на грани разорения. Это психологическая манипуляция, которая недопустима в коммуникации с потенциальным донором.

Такое объявление может подействовать, и вы соберете нужную сумму быстро, но доверия к вашему проекту у жертвователя не возникнет. То есть человек выложит требуемую сумму здесь и сейчас, но не подпишется на регулярные пожертвования. Подобный пост разрушает ваши долгосрочные отношения с жертвователями и влияет негативно на репутацию вашего проекта. Например, когда я вижу в ленте Facebook SOS и 18 восклицательных знаков, я промотаю пост, потому что не хочу принимать решение о помощи под жестким давлением.

Есть и еще один этический момент — соблюдение границ личного пространства наших подопечных. Бывают ситуации, когда одаряемые крайне недовольны, что с целью сбора средств публикуются их фотографии или данные о личной жизни. Например, один фонд собирал средства на лечение девушки, у которой были сильные ожоги. Но для нее было важно, чтобы ее фотографии не появлялись в объявлении о сборе средств. Она не хотела, чтобы ее запомнили изувеченной. Понятно, что фотографии помогли бы быстрее собрать нужную сумму, но фонд прислушался к просьбам подопечной.

Забывать о донорах после получения денег

Фандрейзер должен работать не на то, чтобы человек отдал деньги сию секунду, а чтобы он приносил их всегда и регулярно. Поэтому с донором надо поддерживать отношения. Фандрейзер, который считает, что его работа закончилась в тот момент, как он получил деньги, очень сильно заблуждается. На самом деле в этот момент его работа только начинается.

Отчетность является необходимой составной частью этой работы. Отчет о проекте должен быть оформлен соответствующим образом: четко, прозрачно, понятно. Коммуникация с донором после получения денег должна быть построена таким образом, чтобы донор чувствовал ваше искреннее внимание. Но тут нет единых стандартов. Каким образом проявлять внимание, вам нужно понять самостоятельно в каждом конкретном случае. Один донор захочет посмотреть финансовые документы по проекту, другому это совсем не важно. Кто-то вообще не читает писем, но при этом такому человеку может быть приятно, что письма приходят. Каким-то донорам приятно, что их поздравляют с днем рождения или Новым годом.

Но в любом случае с донором нужно регулярно общаться, а не только в тот момент, когда вам что-то нужно. От этого зависит, как долго продлятся ваши с ним отношения.

Если у вас есть вопросы по привлечению средств к вашему проекту, вы можете задать их опытному фандрейзеру на платформе Волонтим. Для этого зарегистрируйтесь, пожалуйста, и заполните бриф.

Total
88
Shares
  • Саргон

    Зарегистрировал АНО. Подскажите — на будущее — как заполнять отчеты? есть ли материал по этому вопросу такой же простой и понятный, как статьи на Вашем сайте?
    также — как занести свое НКО в гос.реестр социально ориентированных организаций?